از آقای علی نصر ( عضو هیات علمی دانشگاه صنعتی اصفهان)
خدعهها و نيرنگهاي فراواني وجود دارد كه افراد مي توانند از آنها استفاده كنند تا بدان وسيله از طرف مقابل امتياز بگيرند. اين تدابير و نيرنگها ممكن است غير قانوني، غير اخلاقي و يا صرفاً نامطلوب و ناخوشايند باشند. منظور از بهكارگيري آنها اين است كه فرد به كسي كه از آنها استفاده مي كند كمك كند كه استفاده هاي قابل توجهي در كشمكش خواسته هاي طرفين به دست آورد و در اين تنازع خواسته ها برنده شود. بطور كلي تاكتيكهاي موجود در مذاكره به اعمالي اطلاق مي شوند كه فرد را در دستيابي به اهداف خود توانا مي سازد. در زير برخي از تاكتيكهاي خدعه آميز در مذاكره مورد بررسي قرار مي گيرد.
1) سياست گام به گام يا سالامي
سالامي روشي است براي نيل به هدف، به جاي اينكه يك قدم بزرگ برداشته شود، در هر زمان خرده خرده جلو مي رود يعني در هر بار مذاكره به جزيي از آنچه مي خواهيم ميرسيد نه يكباره به تمام آنچه كه مي خواهيد(Mills, 1991, P.170) .
(2عمل انجام شده
در اين تاكتيك فرد در مقابل عمل انجام شده قرار مي گيرد . اين تاكتيك به منظور غافلگير نمودن طرف مقابلي است كه آمادگي ندارد. گاهي ريسك همراه اين تاكتيك زياد است و در صورت شكست ، تبعات آن را بايد پذيرفت. مثلاً اتومبيل خود را براي تشخيص عيب به گاراژ برده ايد، مكانيك آن را تعمير كرده و صورت حساب مفصلي تحويل شما مي دهد. طرف مقابل در اين حالت مي تواند اقدامات زير را انجام دهد. از پرداخت هزينه خودداري كند، به مقام بالاتر شكايت نمايد، يا به ديگران بگويد كه چه بر سرش آمده و آنها را از اقدام غير اخلاقي طرف مقابل خود مطلع نمايد.
3) عمل مرسوم
استراتژي عمل مرسوم براي متقاعد كردن ديگران كه دست به كاري بزنند مورد استفاده قرار مي گيرد. اين استراتژي اغلب مؤثر واقع مي شود، زيرا نشان مي دهد كه بهترين راه براي انجام كاري است كه بايد انجام شود. قرار دادهاي مرسوم نمونه اي از كاربرد اين استراتژي است. فردي كه قرارداد مرسوم را عرضه مي كند، فرض مي كند كه هيچ كس آن را تغيير نمي دهد، زيرا اين قرارداد ظاهراً مواردي را منعكس مي سازد كه ديگران نيز بر سر آنها توافق نموده اند.
4) عقب نشيني ظاهري
براساس اين استراتژي بايد به محض شنيدن پيشنهاد طرف مقابل، خود را كمي عقب كشيد. اين علامت غير لفظي، نظر مقابل را تا حدودي عوض مي كند. اگر اين كار انجام نشود، طرف مقابل ممكن است اين گونه تصور كند كه با پيشنهادش موافقت مي شود و بعداً انعطافي از خود نشان نخواهد داد. به اين ترتيب عقب نشيني ظاهري شامل قدري تزوير و همچنين تأخير و تعلل مي باشد. اين استراتژي كوششي است براي اينكه طرف مذاكره اعتقاد پيدا كند كه طرف مقابل مسأله را نمي خواهد مورد ملاحظه قرار دهد، در حالي كه واقعاً چنين نيست. هدف نهايي ممكن است گرفتن امتياز يا تغيير در موضع باشد.
5) آدم خوب – آدم بد
ترفند آدم خوب – آدم بد كاربرد وسيعي دارد . يك عضو تيم مذاكره نظر سخت گيرانه اي دارد ، در حالي كه برخورد عضو ديگر همان تيم دوستانه است و راحت مي توان با او كنار آمد . وقتي كه عضو سخت گير ( آدم بد ) براي چند دقيقه بيرون مي رود ، عضو ديگر همان تيم ( آدم خوب ) پيشنهادي مطرح مي كند كه تحت آن شرايط ، به قدري خوب است كه نمي تواند آنرا رد كرد . در اين استراتژي مرد خوب موافقت طرف مقابل را جلب مي كند و آن را به مرد بد مي فروشد . اين تاكتيك گاهي در بازجويي ها نيز مورد استفاده قرار مي گيرد (Engel, 1995, P.74).
6) ضرب الاجل
زمان براي افراد و سازمان ها مهم است . در نتيجه ، تعيين مهلت زماني مي تواند به عنوان يك استراتژي مؤثر در مذاكره باشد . اغلب ما از فشارهاي زماني بر روي خود آگاه هستيم ، اما تصور مي كنيم كه طرف ديگر مذاكره وقت زيادي دارد . هر چه بيشتر ، در مورد محدوديت زماني طرف مقابل بدانيد ، بهتر ميتوانيد استرانژي خود را طراحي كنيد . وقتي ديگران سعي دارند ضرب الاجل خود را تحميل كنند ، نبايد از محكم زدن آن احتراز شود .
7) اختيارات محدود
اختيارات تلاشي است براي مجبور كردن طرف مقابل به قبول يك موضع ، با اين ادعا كه هر چيز ديگري غير ا ز آن ، به تصويب مقام بالاتر نياز دارد . مذاكره با افرادي كه اظهارمي دارند اختيارات محدودي دارند ، سودمند نيست ، زيرا دليلي كه مي آورند تا تقاضاي طرف مقابل را در حيطة اختيار شخص ديگري است ،يا خط مشي و عملي است كه روي آن كنترل ندارند.مثلاً فروشنده اي كه ادعا مي كند نمي تواند بيش ا ز 5% تخفيف بدهد . در برابر اين ترفند مطمئن باشيد كه با افرادي مذاكره مي كنيد كه اجازه تصميم گيري دارند . بعضي از افراد فقط براي پي بردن به نظرات و مواضع طرف مقابل مذاكره مي كنند و بعد ادعا ميكنند كه براي پذيرش شرايط ، اختيار كافي ندارند . مقالات بالاي آنها نيز آنچه را كه در مورد آن مذاكره كرده ايد نفي مي كند تا معاملهاي پر منفعت تر براي خود داشته باشد (Mills, 1991, P .166).
8) توافق در مورد يك موضو ع جزيي
گاهي اگر ابتدا با يكي از خواستههاي طرف مقابل موافقت شود، سودمند است. زيرا طرف مقابل فكر مي كند كه طرف ديگر با انصاف است ومي كوشد درعوض،با خواستههايش موافقت كند. در اين حالت بايد به آساني با وي موافقت نشود بلكه طرف مقابل وادار شود كه بهاي آن را بپردازد و نكته مهمتر اين كه در موافقت با طرف مقابل نبايد از چيزي كه اهميت زيادي دارد چشم پوشيد.
9) تهديد
تهديد و اعمال محدوديت از معمول ترين تاكتيكهاي مورد استفاده در مذاكره است. اين دو ، يا براي تكميل مذاكره و يا به منظور خارج كردن بحث از بن بست مورد استفاده قرار مي گيرند. اگر تهديد جدي باشد، تأثير معجزه آسايي در برخواهد داشت. عيب اين شيوه آن است كه هيچ كس دوست ندارد مورد تهديد قرار گيرد. گاهي طرف مورد تهديد هم متقابلاً متوسل به تهديد خواهد شد در اين صورت بجاي حل مشكل، مسائل ديگري ايجاد مي شود. بايد فقط هنگامي از تهديد استفاده شود كه راه ديگري وجود نداشته باشد و اين كار با احتياط انجام گيرد. وقتي از تهديد استفاده مي شود، بايد مطمئن بود كه اثر آن فقط بر روي طرف مقابل است نه بر روي خودمان .
10 ) ترك جلسه
اگر طرف مقابل با خواسته هاي شما موافقت نمي كند، مي توان جلسة مذاكره را ترك نمود. در اين صورت طرف مقابل ممكن است توافق در پاره اي موارد را بپذيرد، به شرطي كه مذاكره واقعاً براي او مهم باشد. البته استفاده از اين شيوه نوعي ريسك به همراه دارد و اگر طرف مقابل جلسه را ترك نمود، بايد منتظر بود كه دوباره خودش در خواست مذاكره بدهد (Engel, 1996, P.82)
ادامه مطلب
